2002年注册的童装品牌跳跳龙，以一个很童趣的品牌名称走入国内童装的中高端市场。寓意每一个孩子都是未来的中国龙，很大气的名称，却拥有很细致的设计理念。这个拥有“望子成龙”意愿的品牌，在近10年的发展历程里，始终坚持设计第一、学习第一、客户第一的理念。在这个品牌第7个产品订货会召开之际，浙江省湖州跳跳龙服饰有限公司的总经理——金新华女士，接受了本报的专访。

自15岁和父亲开始服装厂的经营后，金新华就开始了自己的服装设计的职业生涯。“那个时候，没有电剪刀，我常年用大剪子裁剪，现在连手指都是有些歪的。”金新华总会笑说自己做了半辈子的童装。“那个时候妈妈不识字，爸爸在外面做服装的产品销售，我要负责家里的理财事项。当时，弟弟还小在念书，所以小学毕业我就开始管理厂里的生产和设计。”

和现在的很多不能上学的孩子不同的是，金新华不是家里没钱上不了学，相反家里是第一批万元户，走进这个行业纯粹是家庭的责任。“由于我是老大，要负起家庭的责任，为了让弟弟好好读书，也的确家里太忙了顾不上功课。小时候家里没有电话，给爸爸拍电报都是我去，每次既要能省钱还要爸爸能看得懂，那时起，我就慢慢懂得了做生意。”

1990年的时候开始做自有童装品牌，一件滑雪衫卖到断货，金新华把童装一路做到了北京，而且一下子就在北京呆了7年。“我们对北京市场还是很熟悉的，当时还不是跳跳龙这个品牌，而是一个并不响亮的品牌。在西单商场、城乡、长安、王府井都有销售点。”

那时候家里爸爸负责生产，销售由金新华夫妻两个自己做，所以他们具有很丰富的市场经验。“1993~1995年，童装市场非常好，导购在百货大楼开票都忙得来不及。1997年之后就没有那么好了，那时候我们计划回老家开厂，直到2002年，品牌开始成熟起来，同年注册了跳跳龙。”从一间房子做到三层楼，从租库房到今年1万多平方米的厂房，跳跳龙的发展不是简单的童装品牌故事。去年开始，金新华又注册了一个新的高端童装品牌——艾德米尼。
童装设计第一要素：时尚化

金新华笑说她不会做别的，童装事业自己很喜欢。每每看到漂亮的小孩子，她都会追着人家请家长同意试穿。“看见漂亮的孩子就想让他们试穿。我每天都会把样衣放在车里，遇见合适的女孩子、男孩子就让他们帮忙试穿。”

“我常常想，童装生意是一直能够做下去的，家长自己不舍得买新衣服也要给小孩子买。天冷了买一件，过年了又一件，体会到望子成龙和疼爱孩子的父母心，这是我一直愿意做童装的理由。”

羽绒服的多项指标检测，比成人装细致很多，大孩子穿的就更成人化一些，而从3岁做起的跳跳龙就要时刻注意小孩子的需求。“例如，有一个跳跳龙3岁孩子的款式，领口是兔毛，款式很好看，可是考虑到小孩子会不会舔到，这个兔毛会不会对身体有害，于是又换掉，那个款式在投产之前经过几次的调试。”
类似这样的情况很多，童装的设计遵循人性化是没错的，只有这样，经销商和消费者才会对跳跳龙有近10年的品牌忠实度。

“扣子会不会刮到小孩子的皮肤？闪光面料会不会脱落，这样的细节很多，有时候消费者觉得是个小问题，对于品牌来说就会耗费很大的时间和精力。有的款式做样衣不下10件到12件，做出很好的样衣我自己也感到很欣慰。”确实，样衣不一定每一款都是成功的。金新华最欣慰的还是自己设计的款式很受欢迎。“那个时刻很欣慰，因为产品、样品和设计图都是不一样的，设计图是平面图，看不出实际的穿着效果；领子和袖子是样衣最关键的地方，领子是否会卡？袖子是否够长？这些只有在真正试穿后才会了解。现在小孩子的心理不好琢磨，只有他们喜欢才是品牌最欣慰的事情。去年网上销售一个款式，跳跳龙卖到爆版。每天上百个电话打过来问，这个款哪里还有卖？那一刻，我心里非常自豪。”

八九岁的孩子和家长出去买衣服要自己选，五六岁的孩子会对大人说：我喜欢这个，我不喜欢那个。“和我们小时候爸妈买什么就穿什么的时代完全不同了，所以设计师不能坐井观天，不能只看童装，要看大人装，我对跳跳龙和艾德米尼的羽绒服很自信，甚至去年的款式有些知名的童装大牌都在仿制我们，我的设计团队意识比较超前，不追求奢侈但十分重视设计感。”
童装设计第二要素：人性化

韩国每年两次的采风，是艾德米尼新一季童装面料和图案最直接的来源，这个去年开创的品牌，倾注了金新华的全部心血。“艾德米尼的卡通图案啊，包括我的产品没有大同小异的感觉，很有创新感啊，这些都来自于我的腿跑得比较勤。新品牌的完善需要过程，艾德米尼零售均价600~800元左右，比起跳跳龙500元左右的零售价，这个品牌更加追求时尚感和设计感。”每年金新华不但自己要看很多成人时装秀，看流行趋势，看领子、口袋的细节设计，看怎样能够放在童装上，还要求设计师也要经常去看。

“他们更要走出去，设计师团队会经常去中国香港、中国澳门、韩国，有些设计师比我去得还要勤，包括打版师也一样，我们两个打版师经常去市场调研。一件衣服的版型和设计是最关键的，所有的客户都看我们的设计，都在想你的产品是不是同质化？如果每一个代理商看了几个品牌觉得都差不多，他们就觉得没什么意思了。”

订货会前期，金新华为了采购到前卫个性的面料，跑了绍兴、盛泽、广州等几个纺织品市场，在几十个面料品种中，辅料都采用广州、杭州的。“织里的辅料不符合要求，我们两个品牌档次都是偏高的，所以这两个品牌都是在外地采购辅料。我个人很注重时尚性和功能性，艾德米尼扣子全是成人装的设计，功能性体现在防污光面的面料上，擦擦就行的特色，不但省时省事还节水很环保。”
今年开始，艾德米尼也开始南方版与北方版两种版型的区分。北方版要裹到脚部，南方版追求舒适合身。
“艾德米尼与跳跳龙是分开的代理商，艾德米尼这个品牌在省会城市较多，跳跳龙在二级城市做得更广。现在北京有几个代理商在争取我们的品牌代理，因为北京市场我们一直没有精力自营，北京周边的经销商纷纷打电话要求直接从厂家进货。”

对于童装企业来说，每一年的订货会是代理商选定面料、颜色、款式的关键环节，企业要依靠这个专业反馈来定生产量。“经销商80%认为好的款式肯定会走得好。跳跳龙是在织里第一家开订货会的企业，2004年开始，太湖山庄每一年都会接受200多人的跳跳龙的品牌代理商。所有的房间都包下来，让辛苦一年的代理商放松地玩两天，这也是代理商最闲的一段时间，接下来他们还有自己的二级订货会。”每一年1000多万元的成本投入，金新华的压力也很大，但是去年把前几年的库存都卖光，说明了她的产品是很受消费者欢迎的。
“每个细节都要做到最好，不然就会压在手上。8月份之后，二级订货会会给我们反馈结果，有时我自己也会去二级订货会，经销商几十万元开一个二级订货会，倾注的心血也很大。这个时候是看一个代理商的思想和品牌理念的时候，才会知道我们是否为很好的合作伙伴。”
对于不断涌入中国市场的国外童装品牌，金新华很乐观。“我觉得国内市场不会受外国品牌冲击，相反还很有好处，有更多的学习机会和良性竞争。2002年开始到现在，我们的代理商基本没有换过，他们对跳跳龙注入很多情感。现在，江苏、四川、重庆等地，很多消费者都知道跳跳龙，那里的专卖店和商场里经常看到跳跳龙这个品牌。这些市场做得很成功，而这些并不是国际品牌都具备的优势。”
(2010-7-9)